A estratégia de negócios é habilitada pelos funcionários. Sem as pessoas corretas, não se faz nada.

*Por: Carlos André

O grande desafio de uma empresa em início de operações é, sem dúvida, a escolha dos profissionais que farão parte da equipe. Pessoas são a chave do sucesso de qualquer companhia, em especial, das menores. A estratégia de negócios da organização é habilitada pelos funcionários. Sem as pessoas corretas, não se faz nada.

É comum que, durante o processo de recrutamento e seleção, as start-ups se encantem com aqueles que têm experiências em grandes empresas. Acham que esse fator por si só traz o talento e a competência de que precisam para seu crescimento. Essa, na verdade, é uma grande cilada. Obviamente, aspectos técnicos podem e devem ser observados. Contudo, os responsáveis pelo recrutamento da equipe precisam verificar, principalmente, o perfil empreendedor e a capacidade de trabalhar em uma organização pequena e com poucos recursos.

O empreendedorismo deve ser uma característica comum na busca por todos os profissionais, não somente do dono. Além disso, a personalidade desses profissionais precisa ser compatível com a do empregador. Os funcionários precisam ter agilidade, flexibilidade, energia e capacidade de superar obstáculos e se manter otimista diante das mais adversas situações, que certamente aparecerão.

No caso específico da equipe de vendas, estas características são ainda mais necessárias. O profissional deve saber lidar com a frustração do ‘não’. Ele precisa ir atrás de novos negócios sem se entregar às negativas recebidas. É necessário identificar se o perfil do candidato se encaixa com os atributos da carteira de contas que irá atender. Se é hunter, como chamamos o vendedor que procura novos clientes, ou se é farmer, o que cultiva os relacionamentos já estabelecidos anteriormente.

É importante destacar também que, no momento da contratação, é preciso negociar a visão de futuro da companhia com o vendedor e entregar uma proposta que esteja alinhada com a estratégia e perspectivas de crescimento da empresa. Isso faz com que o profissional tenha uma ligação maior com a companhia e se sinta parte fundamental da equipe. Por isso, o acerto da oferta entre venda de futuro e salário é tão importante. Deve-se ter em mente que vendedor caro é aquele que não vende.

Outro caso peculiar é a contratação para a área de marketing. Além da características que já mencionamos do perfil dos vendedores, o profissional deve ter ainda muito jogo de cintura. O trabalho tem que ser desenvolvido com quase nenhum recurso. É necessário dar um tiro certeiro, com objetivo que esteja alinhado à estratégia de negócios da empresa.

Contrate devagar. Escolha as pessoas cuidadosamente. São diversos fatores que precisam ser considerados, por isso o processo deve ser cauteloso. Contudo, se perceber que errou na contratação, demita imediatamente. Prolongar a estadia de alguém com perfil errado contamina negativamente o time e quem perde é a empresa.

Diante de tudo isso, nem sempre as grandes corporações são o local ideal na busca por profissionais para atuação em uma start-up. Existem empreendedores em grandes empresas, mas as maiores chances estão nas empresas menores ou nas próprias start-ups, com porte e processos semelhantes à sua companhia.

Levando em consideração o perfil, a capacitação técnica e a proposta de trabalho adequado, você terá os pilares certos para formar uma equipe que levará sua empresa ao êxito.

*Carlos André é vice-presidente geral para a América Latina da Informatica Corporation