Mas para isso, torna-se fundamental que a liderança cuide muito bem de sua equipe. Um dos fatores mais importantes é a relação desse líder com o liderado. É possível criar regras específicas de crescimento, investimentos em treinamentos e metas mais desafiadoras. Outro ponto importante é integrar diferentes gerações em um mesmo local. É possível aprender com todos, principalmente com o jovem que traz ideias novas para o ambiente corporativo.

Os investimentos que muitas empresas fazem no sentido do crescimento técnico e profissional desvinculado do desenvolvimento humano integral acaba por ter efeitos de curto prazo.

Outro aspecto fundamental para exercer uma boa liderança é dizer claramente aos colaboradores o que se espera deles. Mas como fazer isso corretamente? Oferecendo feedback, ou melhor, dando retorno às pessoas de suas ações e seus comportamentos. O feedback é uma das técnicas mais eficazes e poderosas de comunicação e uma ferramenta de crescimento e desenvolvimento humano. Através dele, estabelece-se um processo de compreensão, respeito e confiança em uma relação.

Graças ao feedback encontramos pontos valiosos do outro, criamos uma abertura e construímos uma comunicação mais eficaz, tornando o diálogo mais agradável e leve, eliminando assim, algumas das principais causas de conflitos, tanto no ambiente profissional quanto pessoal. Infelizmente, poucos são habilidosos para dizer o que precisa ser dito sem ferir ou magoar.

Os líderes também devem ter consciência que além das palavras, existe um mundo infinito de nuances e prismas diferentes que geram energias ou estímulos que são percebidos e recebidos pelo outro, através do qual a comunicação se processa. Um olhar, um tom de voz um pouco diferente, um franzir de cenho, um levantar de sobrancelhas, podem comunicar muito mais do que está contido em uma mensagem manifestada através das palavras.

Outro ponto muito importante para liderar com sucesso é a delegação. É importante ressaltar que delegar não significa isentar-se da atividade, ou seja, a responsabilidade continua sendo de quem delegou. Existem seis passos importantes para uma delegação de sucesso, que são distribuídos em: primeiro deve-se fazer uma lista do que precisa ser feito; segundo classificar por prioridades; terceiro responder as seguintes questões -”Quais tarefas só você poderia fazer?”, “Quais você poderia dividir com outras pessoas” e “Quais poderiam ser feitas totalmente por outras pessoas, com ou sem orientação sua?”. O quarto passo é escolher as prioridades a serem delegadas. O quinto passo é definir o objetivo de cada trabalho (por que aquilo precisa ser feito?) e, por fim, definir suas expectativas (como deve ficar depois de pronto?).

Importante reforçar que não existe liderança sem credibilidade. Pode-se impressionar pessoas de longe, mas é preciso chegar perto para influenciá-las. A qualidade essencial do líder não é a perfeição, mas a credibilidade. Constrói-se credibilidade não fingindo ser perfeito, mas sendo sincero.

Tornar-se um líder é uma das escolhas mais cruciais que alguém pode fazer – é a decisão de sair da escuridão em direção à luz. A decisão sempre esteve e estará em sua mente, seu coração e em suas mãos.

Fonte: Anderson Rocha para o RH.com.br

Em que casos uma sociedade pode ser desfeita? Dependendo do tipo de empresa, é necessário encontrar outro sócio?

Do ponto de vista do alinhamento necessário entre os sócios para uma boa sociedade, quaisquer aspectos que tenham grande potencial de conflito entre os sócios pode ser um motivo para reavaliação da sociedade. Outra questão a se considerar é o potencial cumulativo das diferenças entre os sócios, pois situações que aparentemente são suportáveis no curto prazo podem se mostrar inviáveis no médio e longo prazo. Sócios com visões muito diferentes em um único e mesmo negócio por exemplo tem grande potencial de conflito, pois as decisões de ambos estão subordinadas a premissas diferentes. Vale ressaltar que não estou propondo aqui que os sócios tenham os mesmos pontos de vista, pois quando dois sócios concordam em tudo, talvez um só bastasse. O fundamental é que os objetivos entre os sócios estejam alinhados e também os papéis. São esses os dois pontos fundamentais para a sustentabilidade de uma boa sociedade.

Já no quesito substituição de sócio, isso vai depender diretamente do modelo de negócios da empresa e das variáveis que compõem o negócio. Se o sócio que se retira emprestava à sociedade alguma força de trabalho relevante ou conhecimento especializado, há uma necessidade latente e urgente da substituição. Cabe lembrar que um dos principais motivos para o inicio do desgaste entre sócios em uma sociedade é justamente o não preenchimento de determinado papel por parte de algum sócio, fazendo com que o outro, ou os demais sintam-se sobrecarregados e não percebam valor na atividade desse sócio que não desempenha uma atividade que gere impacto na empresa.

Quais são as maneiras de desfazer uma sociedade?

Se estivermos falando do ponto de vista legal, é apenas uma questão de termos do contrato. A definição pela saída do sócio conta muito. A decisão é compartilhada por quem fica e quem sai ou é uma decisão unilateral ou de uma parte dos sócios? Os contratos podem conter expedientes que poderão reger isso. Um sócio pode sair da operação e continuar na empresa ou pode sair definitivamente. As condições dependerão também dos aspectos econômicos financeiros. Uma empresa de maior porte poderá submeter a saída à responsabilidade em quotas do sócio, sejam para fins de aporte por questões de prejuízo econômico seja por questões de dividendos. O valor da empresa também é decisivo. Se a empresa tem um valor de mercado, cada sócio detém sua parte desse valor. Por outro lado, empresas ainda em fase de construção as vezes resultam na saída de um sócio sem necessidade de alinhamento de contas. A melhor coisa a se fazer é fazer bem feito esse processo e evitar problemas futuros. Finalizar a relação de vez e seguir cada sócio para o seu lado.

Quais são os tipos de sócio indesejáveis (características)?

O sócio indesejável é aquele que não atende as expectativas da empresa e da sociedade, lembrando que essas expectativas variam muito de negócio para negócio. Contudo, há alguns perfis característicos que merecem a atenção. São eles:

O empresário de mentirinha – esse é aquele sócio que muitas veze está empreendendo pela primeira vez e normalmente de carona com algum sócio com o perfil mais empreendedor e visionário. O empresário de mentirinha tão logo entra em uma sociedade já começa a se ver como um grande empresário e a – como eu costumo dizer – brincar de empresário. Começa a fingir ser algo que ele não é e com frequência assumte posturas que levam a péssimos resultados.

O oportunista – um tipo de sócio muito perigoso, pois com frequência é preguiçoso e está interessado apenas em se beneficiar da sociedade. Tem um perfil instável e não está disposto a fazer o que precisa ser feito. No geral, entra em uma sociedade procurando por aquela oportunidade de ouro e tão logo vê que há pela frente trabalho duro e uma longa jornada, deixa o sócio na mão.

O especulador – você conhece um sócio especulador quando já de início ele quer discutir demais questões como por exemplo os ganhos dele no curto prazo, quando ele passará a ter aquela remuneração de empresário e qual será o lucro que ele embolsará a cada ano. Aqui não devemos confundir o especulador com o investidor. O investidor precisa discutir essas questões para arquitetar seu investimento, mas o especulador é aquele sócio que, apesar de ter um papel na empresa, está interessado apenas em si mesmo. Fuja dele.

O sócio no bônus – você certamente já ouviu falar que abrir uma empresa tem seus bônus e ônus. O que as vezes as pessoas não explicam é que, com frequência os ônus são todos no curto prazo e muito intensos, ao passo que o bônus só vem no longo prazo e mesmo assim aos poucos. Esse é outro perfil de sócio para você passar longe. São avessos ao ônus, não lidam bem com adversidades, não estão dispostos a pagar o preço e podem, além de não agregar nenhum valor, quebrar a empresa já no começo em função do seu apetite pelos bônus.

Existem maneiras de se prevenir contra um mau sócio?

A regra aqui é criar uma massa crítica que te dê condição de avaliar melhor a compatibilidade do candidato a sócio com o perfil do negócio que se deseja para a empresa e também a compatibilidade com o perfil dos demais sócios. Pesquisar principalmente os motivos pelo qual essa pessoa deseja entrar na sociedade. Pessoas que adentram uma sociedade, principalmente em empreendimentos de pequeno porte e que são motivadas por questões como ganhar muito dinheiro no curto prazo, ter mais liberdade, não ter chefes e coisas do gênero com frequência apresentam uma curva de aprendizado como empreendedor longa, com muitos efeitos colaterais e nem sempre sustentável. Alem dos motivos, analise o histórico de vida dessa pessoa, tanto no ambiente profissional como pessoal e diagnostique como ela lidou com situações que exigirão as competências necessárias à sociedade. Tambem é importante compreender as questões financeiras, como reservas, fôlego e necessidades inegociáveis. Para complementar, façam uns ensaios com visões de futuro pessimistas e se coloquem nessas situações para explorar a maneira de lidar e reagir do candidato a sócio.  Finalmente, um bom contrato e bons conselheiros são essenciais para conseguir os mecanismos de proteção adequadas.

É possível identificar um mau sócio antes de formar a sociedade?
As vezes. Isso depende de uma série de questões. Cabe aqui o cuidado com os preconceitos, pois mesmo pessoas com um histórico desfavorável podem vir a se tornar grandes sócios em uma empresa. Contudo, isso funciona como em outras áreas. Por exemplo no esporte, é mais provável que pessoas com perfil mais atlético, explosivo e com grande energia muscular tendam a se tornar melhores corredores do que pessoas de baixa estatura, com baixa energia e uma estrutura física desfavorável. Um mau sócio com frequência tem elementos identificáveis que merecem ser analisados. Uma curiosidade por exemplo é o fato de que, com frequência, bons executivos são péssimos empreendedores. Isso se explica pelo fato de alguns deles terem passado toda sua carreira em empresas muito grandes e estruturadas, com muitos recursos e com uma dinâmica muito bem resolvida. Esse executivo quando precisa fazer a coisa acontecer dentro de uma estrutura menor e mais exigente quanto a resultados no curto prazo as vezes sequer sabe por onde começar e com frequência não está disposto a fazer o que um empreendedor precisa fazer para construir uma empresa.

Assim observo; construir uma empresa é diferente de tocar uma empresa. Ser executivo é radicalmente diferente de ser empreendedor. Ser motivado é completamente diferente de ser resiliente e são aspectos como esses que as vezes passam despercebidos na hora de escolher um sócio.

*Scher Soares é consultor Empresarial e presidente do Grupo Triunfo, holding que controla as empresas Triunfo Propaganda, Triunfo Consultoria e Treinamento, Renco SP Equipamentos, Track Digital e MNO

Com quanto tempo de antecedência a loja deve se preparar para uma data comemorativa?

A definição do melhor prazo depende da data comemorativa em questão e do perfil dos produtos relacionados com a ocasião. Uma data como o Natal, por exemplo pede maior planejamento de compras ao mesmo tempo na qual abrange milhares de categorias de produtos e como tal, exige uma antecedência de uns 2 meses em termos de preparação. Também consta o fato do calendário de datas comemorativas do ano que pede um cronograma de planejamento. Voltando ao exemplo do Natal, trata-se de uma data que começa a ser preparada logo após o dia das crianças em canais como shoppings, supermercados, entre outros.
Se o seu segmento está relacionado, por exemplo, a turismo e lazer e engloba questões como hotéis, viagens e passagens aéreas, a preparação exige maior antecedência também, pois tomando datas comemorativas como carnaval, esses tipos de serviços demandam maior antecipação de preparação em termos de campanhas de vendas. Já ocasiões como dias das mães, dia dos pais e páscoa por exemplo podem contar com uma preparação entre 30 e 45 dias.

Como deve ser feita a ambientação do ponto de venda?
De maneira coerente com a ocasião e com sua campanha de vendas ou comunicação caso exista. Há uma velha e boa fórmula de vendas conhecida como AIDA, que significa ATENÇÃO, INTERESSE, DESEJO E AÇÃO e esse é o objetivo de uma ambientação no ponto de venda. Chamar a atenção do consumidor, capturar seu interesse, despertar o desejo e estimular a ação de compra. Se a ambientação passar nesse teste, o potencial de sucesso é altíssimo.

E a disposição dos produtos? Pode-se enfatizar alguns produtos, em determinadas datas?
Efetivamente que sim. Desde os casos clássicos como os ovos de chocolate na páscoa e o mix da ceia para o natal, passando por produtos de verão, produtos de inverno, combos, cross-merchandising e todas as demais táticas de ponto de venda que enfatizem situações especiais, como pontas de gôndola, pontos quentes, pontos de compra por impulso ou compra casada, etc.As possibilidades são infinitas. Vale lembrar que mesmo as farmácias conseguem um bom resultado dessas ações. Um exemplo interessante são as vendas de produtos relacionados a períodos como carnaval, férias e verão.

É viável fazer promoções em datas comemorativas? De que forma?

Sim; as promoções se constituem em importante estratégia de vendas e como tal devem possuir objetivos claros, como por exemplo: vender mais unidades totais, aumentar a participação de determinado produto na categoria, introduzir um novo produto no mercado a partir da experimentação ou compra casada como no caso dos combos, aumentar o ticket médio da loja, etc. Conforme mencionei, toda promoção deve ter um objetivo e uma estratégia. Assim, não faz sentido fazer apenas por fazer as promoções. Se o produto que você está vendendo não vai vender mais por causa de um desconto, não fará sentido ter o desconto correto? Um exemplo: você compraria quantos quilos de sal a mais se ele estivesse com desconto? Ou quantos pães franceses a mais você levaria se ele estivesse um pouco mais barato? Digamos que o seu consumo médio dos tais pães seja de 5 por dia na sua casa; você levaria 10 em função de um desconto? A questão aqui é compreender a natureza de cada tipo de produto e/ou serviço de modo a elaborar um objetivo e estratégia factíveis.

O atendimento, em determinadas datas, pode priorizar a sensibilidade e o lado emocional dos clientes?

O atendimento sempre fará a diferença nos resultados em vendas. Evidentemente que algumas datas têm maior potencial de fazê-lo se tornar ainda mais importante. Um dia das mães pode ser apenas mais uma data para muitos clientes, mas diante de um atendente de alta capacidade, pode se tornar um momento único de retribuição a pessoa responsável pela existência do filho que nesse momento é o consumidor. A chave para essa questão é o atendente entender o que a data em questão significa para cada cliente. Com essa compreensão, ele pode extrair o máximo do potencial emocional de cada situação.

Outros comentários?

Os lojistas devem lembrar que existem as datas comemorativas institucionais, que são as mesmas para todo mundo, como dia das mães, dia dos pais, dia dos namorados, etc. Mas existem datas comemorativas especiais todos os dias para milhares de pessoas, como seus próprios aniversários, aniversários de cônjuges, aniversários de pais e filhos, aniversários de casamento, bodas e tudo mais.
Lojista bom é aquele que encontra uma maneira de se diferenciar da média e explorar as datas comemorativas pessoais de cada cliente.

* Scher Soares é consultor Empresarial e presidente do Grupo Triunfo, holding que controla as empresas Triunfo Propaganda, Triunfo Consultoria e Treinamento, Renco SP Equipamentos, Track Digital e MNO

Neuromarketing: Understanding the Buy Buttons in Your Customer’s Brain. Patrick Renvoise e Christophe Morin.

O livro escrito por Patrick Renvoise e Christophe Morin introduz o conceito polêmico de um “buy button” no cérebro. Com o neuromarketing, conseguiríamos distinguir este botão para então fazer as pessoas comprarem mais.

A Lógica do Consumo. Martin Lindstrom.

Martin Lindstrom afirma ter feito o maior estudo cerebral sobre marcas do planeta. Seu relato está contido em A lógica do consumo, onde o autor trás diversos casos de discrepância entre o senso comum e o que a neurociência traz de diferencial.

Hábitos de Consumo. Neale Martin.

Hábitos de Consumo não é um livro propriamente sobre neuromarketing, mas aborda muitas questões relativas ao tema. O argumento envolve o estudo sobre o hábito e como as  marcas podem ganhar ao trabalhar este quesito.

Neuromarketing: Exploring the Brain of the Consumer. Leon Zurawicki.

Escrito em formato de livro texto, “Neuromarketing: Exploring the Brain of the Consumer” traz um excelente apanhado de como a neurociência pode auxiliar os profissionais de marketing a construirem um mundo de utilização casual da neurociência.

The Buying Brain: Secrets for Selling to the Subconscious Mind. A. K. Pradeep

Escrito pelo CEO da Neurofocus, empresa líder no setor de neuromarketing, o livro traz a visão sobre neuromarketing desenvolvida pela empresa americana que tem como sócia a gigante Nielsen, maior empresa de Pesquisa de Mercado do mundo.

Brasileiros

Destaque para três autores nacionais que já escreveram livros sobre neuromarketing:

Alex Born – “Neuromarketing o Genoma do Marketing, o Genoma das Vendas, o Genoma do pensamento”;

Nanci Azevedo Cavaco – “Consumismo é coisa da sua cabeça – o poder do neuromarketing”;

Pedro Camargo – “Neuromarketing – Decodificando a Mente do Consumidor” e “Comportamento do Consumidor a Biologia, Anatomia e Fisiologia do Consumo”.

Antes de começar a tirar proveito efetivamente desse recurso, é preciso aprender a distingui-lo de outras técnicas inovadoras, como as ligadas à neuropsicologia, que normalmente geram confusão entre si. “Aplicar ferramentas da neuropsicologia, que são baseadas em testes com papel e caneta, não permite a alguém afirmar que faz uso do neuromarketing”, explica o professor Álvaro Machado Dias, do Laboratório de Neurociências de Clínicas da Unifesp.

Segundo o especialista, as principais ferramentas usadas hoje no neuromarketing são a ressonância magnética funcional, a eletroencefalografia e a eletrofisiologia periférica, que inclui o rastreamento ocular.

Respostas precisas e estáveis

A otimização de peças de publicidade tem sido uma das aplicações mais procuradas do neuromarketing e ganha destaque por fornecer respostas mais estáveis e, portanto, mais confiáveis por parte dos consumidores, enquanto nos métodos tradicionais de pesquisa existe uma instabilidade natural de opiniões. Na avaliação de filmes publicitários, a nova tecnologia leva vantagem também por permitir o acompanhamento em tempo real da reação dos consumidores a cada cena exibida.

Outra aplicação de destaque é o desenvolvimento de produtos, que agora podem ser aprimorados esteticamente a partir da avaliação da percepção dos consumidores. Já o rastreamento ocular tem sido usado principalmente no aprimoramento da navegabilidade de websites.

Potencial a ser labutado

Tais aplicações ganham cada vez mais espaço no mercado, embora o Brasil ainda esteja engatinhando nesse sentido, pelo menos dentro das agências. O mais intrigante, no entanto, é saber que esta é apenas a ponta do iceberg. “Existem diversos campos inexplorados. Quem se antecipar vai tirar os melhores benefícios. Tenho certeza que, em alguns anos, ninguém vai produzir um blockbuster ou lançar uma música pop sem antes analisar os correlatos neurais”, prevê Dias.

A indústria do entretenimento não será a única a ganhar um poderoso aliado. Hoje já é possível também fazer a otimização de discursos, tornando-os mais convincentes. Empresas podem trabalhar sua imagem, assim como políticos podem usar esse recurso em tempo real durante um debate, por exemplo. Que tipo de consequência isso traria para a sociedade?  A correta utilização do neuromarketing, assim como qualquer ferramenta, depende dos objetivos de quem utiliza.

Por: Portal HSM

O neuromarketing é uma ciência que estuda as reações do cérebro diante de determinados estímulos.
O tamanho do carrinho de compras, por exemplo, costuma estar diretamente ligado à quantidade de produtos levados para casa. Dez produtos parecem muita coisa se estiverem dentro de um carrinho pequeno, mas, em um carrinho grande, a impressão é de que a quantidade é menor. O consumidor se sente estimulado a comprar mais.

Grandes lojas e supermercados também costumam ser projetados de forma que os consumidores sejam forçados a caminhar no sentido anti-horário. Andar nessa direção  deixa o cliente mais à vontade, faz com que ele fique mais tempo na loja e gaste até 7% mais.

Essas são algumas das técnicas listadas pelo dinamarquês Martin Lindstrom em dois livros, “A Lógica do Consumo – Verdades e mentiras sobre por que compramos” e “Brandwashed – Truques que as empresas usam para manipular nossa mente e nos persuadir a comprar”.

“Hoje sabemos que certas áreas do cérebro são responsáveis por determinados tipos de reações físicas e emocionais”, diz Lindstrom em entrevista ao UOL.

Preço simplificado atrai atenção do consumidor

A maneira como os preços dos produtos são informados também tem influência na decisão do consumidor. “No caso dos preços, a simplificação é a melhor maneira de atrair a atenção do consumidor”, diz o consultor Pedro Camargo, um dos pioneiros no estudo do neuromarketing no Brasil.

Uma forma de simplificar é tirar símbolos e letras do lado dos números. “Se você escreve R$ 39 ou 39 reais na placa de preço, o produto parecerá mais caro do que se escrever só 39″, diz Camargo.

A psicanalista e consultora de educação financeira Márcia Tolotti cita outro truque relacionado aos preços: a criação do chamado “preço de referência”.
Se a ideia de uma empresa é vender um produto que custa R$ 5, por exemplo, colocar no mercado outros dois itens da mesma categoria, um custando menos e outro mais do que R$ 5, pode ser interessante.

Diante das três opções, o consumidor tende a descartar o produto mais caro, por causa do preço, e também o mais barato, porque ele pode estar associado a uma qualidade menor. O item de R$ 5 parecerá, assim, a escolha mais razoável. “No fim, o consumidor só estará fazendo o que estava planejado para ele fazer”, dia Márcia Tolotti.

“Nem todo marketing é perverso”

Em seus livros, Martin Lindstrom chega a citar táticas invasivas que seriam usadas pelos marqueteiros para influenciar crianças antes mesmo de elas nascerem.

“Mulheres grávidas e seus bebês são afetados pelos estímulos aos quais são expostos durante a gravidez. Esses ‘sinais’ são absorvidos pela corrente sanguínea e deixam a criança com tendência a preferir determinados sons e gostos”, diz Lindstrom.

Ele cita o exemplo de uma marca de cafés asiática que distribuiu, para mulheres grávidas, balas com o sabor da bebida. As crianças teriam começado a tomar café cedo e a preferir a marca que fez a campanha. O próprio Lindstrom, porém, reconhece que ainda faltam evidências científicas mais fortes que comprovem esse impacto nos bebês.

“Nem todo marketing é perverso. Ele também pode ajudar as pessoas a tomar as decisões certas”, diz a psicanalista Márcia Tolotti. “Mas é mais difícil evitar uma compra diante de um bombardeio de estratégias. Por isso o consumidor precisa analisar muito por que está fazendo aquela compra.”

Por: Aiana Freitas – Do  UOL, em São Paulo

Na guerra dos refrigerantes mais populares do mundo, as sutilezas no sabor de cada fórmula definem se alguém vai gostar de Coca-Cola ou Pepsi. Essa era a percepção geral até a neurociência — ramo de pesquisa que usa aparelhos para mapear o cérebro e identificar as áreas de comportamento — demonstrar o contrário. Na verdade, o gosto muda de acordo com as ideias e lembranças relacionadas pelo consumidor à marca.

A conclusão faz parte de um estudo realizado por uma equipe de pesquisadores do Baylor College of Medicine, nos Estados Unidos. Os cientistas queriam entender como o cérebro dos consumidores decide a preferência por uma ou outra bebida. Em 2004, 67 voluntários participaram da experiência que se tornou um marco para a disseminação do conceito de neuromarketing. Metade dos entrevistados preferiu Pepsi, quando provou as amostras sem saber a marca. A área ativada, mostrada pela ressonância magnética, foi a da recompensa, o que significaria um sabor supostamente melhor desse refrigerante para essa parcela do grupo. Após a identificação, no entanto, a estrutura ligada ao poder cognitivo e à memória se mostrou mais acesa. E o número dos que preferiam Pepsi caiu para 25%.

Apesar de incipiente, especialistas acreditam no potencial do neuromarketing para revolucionar a maneira como as marcas, produtos e serviços se relacionam com seu público. O tema já ganhou adeptos de peso, como PepsiCo, Yahoo e Campbell Soup (veja o quadro ao lado). “O uso das pesquisas de mapeamento do cérebro pode elevar o sucesso de uma campanha ao patamar dos 80%”, afirma Alex Born, consultor e autor do livro Neuromarketing — O Genoma da Venda. Por enquanto, essas ferramentas vêm sendo mais manejadas por grandes corporações por conta dos valores envolvidos nos estudos. Uma ressonância magnética, por exemplo, custa entre R$ 1.500 e R$ 2 mil por pessoa.

CORAÇÕES E MENTES EM MOVIMENTO
SENTIMENTOS >>> como segurança ou credibilidade podem ser evocados com os estímulos certos. Muitos estudos têm comprovado essa tese

UMA DESCOBERTA >>> recente mostra que, se o cliente recebe, por exemplo, uma ligação no dia do seu aniversário ou então algum desconto especial nessa data, sua fidelização aumenta.

Pequenas e médias empresas, no entanto, podem se beneficiar dessas iniciativas. “Em vez de pagar exames para descobrir como o seu produto é recebido, o empresário pode usar as conclusões de outros estudos e fazer mudanças para atingir seu público”, afirma Born. Essa foi a maneira como a brasileira MCA Eventos repaginou tanto as peças de divulgação quanto a ambientação de seus treinamentos corporativos. Para a reformulação, ela se baseou na compilação feita pelo especialista Alex Born com resultados de vários experimentos, que mapearam como o cérebro reage a cada cor. De acordo com o estudo, o uso exclusivo do vermelho, solução adotada pela promotora nos antigos folders, remete aos extremos, podendo estimular ou rejeitar o consumo. Com a consultoria de Born, a agência redefiniu os folhetos e incorporou uma mescla de preto, verde e azul, para estimular a curiosidade.

Em eventos de liderança, a MCA usava na decoração apenas cores básicas. A consultoria em neuromarketing sugeriu uma nova mistura: verde com dourado, combinação que atinge uma área do cérebro relacionada à sensação de sucesso. “Acredito que os resultados da utilização dessas cores foram responsáveis por 50% do crescimento que tivemos nestes últimos dois anos”, afirma Carlos Pena, gerente comercial da MCA. A Digitopia, empresa de marketing digital, utiliza a base coletada por Born sobre o uso das cores em seus próprios trabalhos. “Na elaboração do site de uma cliente, a One2One, representante da Nextel, usamos vermelho e laranja para passar a ideia de credibilidade. Sabíamos que cores vibrantes e quentes são mais excitantes. Mas a neurociência ampliou a maneira como podemos aplicar essas qualidades e potencializar o trabalho”, afirma Tercio Strutzel, diretor de planejamento.

YAHOO Recorreu ao eletroencefalograma para verificar a reação de pessoas a um vídeo. Só depois de confirmar a ativação da memória e das emoções, o comercial de pessoas dançando pelo mundo foi veiculado.

Mas existem vários estudiosos que ainda estão bastante céticos com a propalada eficácia do neuromarketing. “Descobrir quais partes do cérebro são acionadas antes de a pessoa decidir, e usar isso em prol do marketing ainda é impossível”, afirma Mário René Schweriner, professor responsável pelo Núcleo de Ciências do Consumo da ESPM. Para Marcos Campomar, coordenador do curso de Marketing da FEA/USP, há uma distância entre os resultados colhidos no laboratório e a prática. “Não adianta dizer que o comportamento de uma pessoa numa câmara de ressonância magnética será o mesmo daquela no supermercado. A cultura local também influencia as decisões. As pesquisas usadas aqui foram feitas em outros países, que não necessariamente têm os mesmos traços que o nosso”, adverte ele. O debate entre estudiosos está ficando cada vez mais quente, não apenas no Brasil, mas em todo o mundo.

Por enquanto, o único consenso é o de que as tradicionais pesquisas de opinião conseguem extrair parcialmente a verdade sobre processos de escolha. Isso porque, acreditam os estudiosos, as pessoas sempre estão mais propensas a responder segundo o que é mais aceito socialmente, mesmo sem ter consciência disso. Enxergar com clareza que áreas do cérebro são ativadas quando expostas a determinados estímulos pode ajudar a identificar os pensamentos reais a respeito de uma determinada marca: “Produtos e serviços são passíveis de cópia. O mais importante, em qualquer caso, é descobrir qual tipo de interação é necessário estabelecer com o cliente. E isso vai do sorriso do vendedor até a embalagem e o aroma da loja. É essencial conhecer modelos de pesquisa de ponta para desvendar esse tipo de relação”, afirma Giancarlo Greco, professor de Marketing do Insper. Nessa busca, o neuromarketing pode representar a chance mais promissora que as empresas têm para entender a face emocional dos seres humanos.

Pode-se afirmar que a razão de fazer o consumidor comprar um produto ou serviço é a motivação e que  segundo o autor José Martins (livro: A natureza emocional da marca): “A motivação de compra está relacionada às necessidades e aos desejos pessoais e a preferência da marca está ligada ao sentimento que está no imaginário coletivo”. Já para Kotler e Keller o que influencia o comportamento de compra são quatro fatores:

•    Culturais (cultura, subculturas e classes sociais),
•    Sociais (grupos de referência, família, papéis e status),
•  Pessoais (idade, estágio no ciclo de vida, ocupação, circunstâncias econômicas, estilo de vida, valores, personalidade e auto-estima) e
•    Psicológicos (motivação, percepção, aprendizagem, memória, crenças e atitudes).

A pesquisa de todos esses fatores pode fornecer sugestões sobre como atingir e servir os clientes de maneira mais efetiva. (Kotler e Keller)

Hoje, o neuromarketing é considerado um campo novo do marketing, já que estuda a essência do comportamento do consumidor e nada mais é que a união da ciência e do marketing, sendo considerado uma chave para o entendimento da lógica de consumo.   A partir dos resultados obtidos fica muito mais fácil de empregar técnicas do marketing sensorial, área do marketing explora os 5 sentidos do consumidor, onde pode alavancar as vendas e conquistar clientes.

A cada dia o consumidor fica exigente e a liberdade de escolha faz com que o profissional de marketing busque através de pesquisas, com os consumidores, as suas necessidades; comportamentos e hábitos para lançar uma marca, produto ou serviço.
Os profissionais de neuromarketing buscam sempre os motivos pelos quais o consumidor compra determinado bem, rejeita outro, saber o que motivou a compra, além de obter resultados muito mais eficazes, por exemplo: na elaboração de embalagens, na escolha das cores dos produtos e até lançamento de campanhas.

Um bom profissional de neuromarketing precisa ter noção do comportamento humano, para desvendar o que se passa na mente dos consumidores e aplicar no desenvolvimento de estratégias de marketing e comunicação. Estamos no marketing 3.0 e hoje, as redes sociais são usadas até para criarem novos produtos.

O neuromarketing é a mais nova tendência mundial em pesquisa, uma “ferramenta” nova no Brasil e que será muito importante, principalmente aos profissionais que trabalham com branding. É um estudo que  vem complementar com outros tipos de pesquisa.

Fonte: Publicado em Branding, Inspire-se, Marketing, Planejamento

Essa semana, o Blog Colher de Chá irá publicar uma série de artigos sobre o tema para que você possa conhecer melhor o que é Neuromarketing e obter dicas de como usar na sua empresa

Conhecimento – Conhecer não é apenas ter uma vaga noção dos resultados apresentados em outra empresa, mas colher informações profundas sobre a metodologia. Invista o tempo que for preciso neste propósito, que pode ter início com uma conversa com o empresário ou responsável pela implantação da sistemática. Saiba como tudo aconteceu. Talvez seja necessário ler um livro ou participar de um treinamento em busca de mais subsídios e, neste caso, aproveite e convide alguns colaboradores para acompanhá-lo. Mas lembre-se: sua participação é indispensável. Tão logo você possua todas as informações e esteja convicto de que a metodologia é importante e vai trazer benefícios para a empresa vá para o segundo passo.

Planejamento – Planeje com detalhes a implantação da sistemática e se houver necessidade contrate um profissional para auxiliá-lo. Identifique as dificuldades a ser vencidas, indique o responsável de cada etapa e defina prazos.

Parceria – Venda as ideias de forma positiva para conquistar colaboradores parceiros, ao invés de colaboradores adversários, o que é bastante comum. Demonstre claramente os benefícios que deverão ser conquistados com o envolvimento de todos. Antecipe a possibilidade de surgirem dificuldades e cultive a união de todos como antídoto para enfrentar as tempestades. Crie o hábito, durante e após a implantação, de promover reuniões de reavaliação da metodologia e também dos resultados conquistados. Explicite o contentamento pelas etapas vencidas e, acima de tudo, valorize a equipe.

Por Gilmar Duarte da Silva – Administradores.com