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A canção que empresta parte da sua letra para o título desse artigo e que estourou nas paradas no final do ano de 2011 e início do ano de 2012 é mais um bom motivo para falarmos de vendas e da relação dos profissionais de vendas com seus prospects e tem alguns aspectos que podem nos ajudar.

Como boa parte das ”grandes sacadas”, a sacada do referido refrão que fez da música um grande hit é em parte mais uma daquelas expressões coloquiais do cotidiano, que são empregadas em um determinado contexto – sinta-se a vontade para imaginar esse em específico a que nos referimos – e que certamente foram percebidas pelo compositor como uma ótima oportunidade. Capture uma expressão que tenha seu appeal, aplique um tom e uma fluidez e pronto. Mais uma melodia “chiclete“ (que gruda nos ouvidos), nasce a partir desses elementos.

Trazendo esse exemplo acima para o contexto comercial, posso arriscar extrair algumas lições de prospecção e vendas do referido refrão. Vamos ver?

Fórmula AIDA

Muitos de nós já conhecemos a fórmula AINDA, acrônimo para ATENÇÃO, DESEJO, INTERESSE e AÇÃO, com a qual muitos profissionais de vendas empregam abordagens juntos ao seu alvo. O refrão do Michel Teló chama a atenção por reunir os elementos da fórmula AIDA na mesma frase. Observe:

Nossa (chamar a ATENÇÃO), Delícia (gerar INTERESSE), Assim você me mata (despertar desejo), Ai se eu te pego, ai, ai se eu te pego (convite para a AÇÃO).

Por mais lúdico que pareça, é com certeza um belo exemplo do motivo pelo qual a música tem esse potencial “chiclete” já na primeira vez que é tocada para uma multidão.  Na próxima vez que ouvi-la, observe a respeito.

Agora pretendo chamar-lhe mesmo a atenção é para outro aspecto da canção. Conforme citei acima, ouvindo o refrão da música você é capaz de imaginar o devido contexto no qual a expressão do hit se manifesta correto? Deixando a malícia de lado – faça-o, por favor – imagine se cada profissional de vendas da sua empresa, principalmente aqueles responsáveis pelo hunting reagissem da mesma maneira ao se deparar com um prospect de alto potencial. Provavelmente uma parte de vocês ainda está no meio do caminho e talvez pensando em determinado prospect, mas deixando-se levar pelo viés original do refrão da música. Por favor, controle seus instintos e mantenha-se firme no paralelo com a área comercial. Talvez seja difícil, mas você consegue.

Voltando a pauta, imagine como seria se esses profissionais responsáveis pelo hunting aplicassem à sua atividade de approach o mesmo appeal e sentissem por essa oportunidade de prospecção o mesmo desejo que ficam tão notórios no refrão da canção. Ainda que o paralelo seja no mínimo inusitado, o fato é que os resultados desse desejo e dessa emoção aplicada à operação de vendas poderiam resultar em um cliente inebriado e apaixonado por sua empresa.

Muita calma nessa hora. Por favor, não confunda as bolas. Observe que se trata apenas de um paralelo. Sua atividade deve continuar sendo realizada com todo o profissionalismo e seriedade que seu mercado, empresa e perfil de clientes exigem e merecem, mas o fato é que possuir profissionais de vendas responsáveis pelo hunting que possuam essa característica de se impressionarem com um cliente de alto potencial e de ficarem verdadeiramente loucos por conquistar esse cliente, faz uma grande, enorme diferença para as empresas.

Assim, você que líder e dirigente de equipes de vendas, observe nos seus trabalhos em conjunto com seu time, se ao cruzar com clientes de alto potencial seus vendedores exclamam “nossa” e ficam loucos de desejo de conquistar esse cliente para sua empresa ou se os mesmos olham de soslaio, dão de ombros e o tratam como se apenas fosse mais um em meio à multidão.

Se o primeiro caso, reconheça-o e ajude-o. Se infelizmente ele estiver mais inclinado para o segundo tipo, talvez seja a sua vez de exclamar:

“nossa; Aí você me mata”.

*Fonte: Scher Soares  (Consultor de empresas e presidente do Grupo Empresarial Triunfo. Visite o site: www.grupotriunfo.com ou envie um email para: scher.soares@grupotriunfo.com)

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“Encontro de trabalho sem planejamento são armadilhas que roubam seu tempo produtivo.”

Uma boa reunião funciona assim: quanto mais você planeja, mais bem sucedida ela tende a ser. Antes de agendar a próxima reunião, pense: ela é mesmo necessária? Qual seu objetivo? Será que posso usar outro canal para transmitir as informações, como a intranet da companhia ou um e-mail? Se todas as respostas continuam apontando para a necessidade de um encontro presencial, então é preciso considerar todos os detalhes para que ele seja rápido e eficiente. Veja abaixo o que levar em conta:

Passo 1: Defina o objetivo da reunião: tomada de decisão, alinhamento ou encontro meramente informativo. Assim fica fácil decidir quem participa.

Passo 2: Escolha o líder da reunião, mas nem sempre esse papel caberá a você. Ele deve ler a pauta e direcionar as discussões.

Passo 3: Convide as pessoas certas. Não adianta chamar analista se vai ser preciso tomar uma decisão no nível de diretoria.

Passo 4: Caso necessário, envie com antecedência o material do encontro (apresentação, gráficos, vídeos) para que todos possam analisa-lo.

Passo 5: Durante a reunião, muita atenção para que o foco no tema principal seja mantido.

Passo 6: O líder da reunião deve cobrar os desdobramento decorrentes do encontro.

*Fonte: Revista Você S/A

O Manual da Reunião Produtiva

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Agendamento a tempo. Existem as reuniões de emergência, mas também existem as que ocorrem em cima da hora porque algum gestor não se organizou.A antecedência necessária depende do tema e contexto: às vezes, 30 minutos de antecedência podem ser suficientes, e em outras vezes 48h pode ser pouco. Mas reuniões marcadas com 5 minutos de antecedência não produzirão decisões tão eficientes quanto as marcadas com tempo suficiente para os participantes reunirem e atualizarem informações.

Horário para encerrar. Toda reunião previamente agendada tem horário para iniciar, mas é comum não haver previsão de horário para encerrar.Algumas reuniões (por exemplo, assembleias realizadas entre pares, como as de condôminos ou trabalhistas) não devem mesmo encerrar sem ser por comum acordo, mas uma reunião de equipe de projeto ou entre membros de uma mesma organização pode e deve ser planejada para caber em um determinado horário, e a existência de uma hora marcada para o seu fim pode ser um instrumento adicional para manter a objetividade nas discussões.

Pauta preliminar. Todas as pessoas chamadas a participar devem saber, já no primeiro contato verificando sua disponibilidade para participar da reunião, quais os assuntos que serão tratados, e qual o objetivo de quem está promovendo o encontro (É para comunicar algo? Para decidir algo? Muda o que já se planejou?), para que possam responder e se preparar adequadamente.Definir uma pauta inicial, ainda que bem simples – pode ser distribuída em um simples e-mail informal – é essencial.

Pauta definitiva. Quando a reunião já estiver completamente agendada, é hora de divulgar uma versão mais completa da pauta, incluindo os temas originais e possíveis outros temas adicionais que tenham sido sugeridos por outros participantes, local e horário (de início e fim), e lista de quem estará presente.

Elenco de apoio: quanto maior o número de participantes sem interesse direto no assunto que estiver sendo tratado, maior será a complexidade (desnecessária!) da comunicação na reunião. Se você tem uma pauta bem definida, pode dispensar os participantes que foram chamados apenas para um ponto específico dela, assim que este ponto for tratado. Deixe isso claro desde o princípio, para que todos vejam isso como um ponto positivo, e não como uma rejeição!

Reunião não é sinônimo de assembleia. Pessoas que você gostaria que participassem da reunião apenas para que estejam informados, ou para o caso de terem alguma opinião, em geral podem fazê-lo apropriadamente a partir da leitura da pauta e da ata.

Uma reunião só com as pessoas envolvidas diretamente tem mais chances de ser produtiva – mas cuidado para não sofrer um “choque de realidade” pós-reunião: chame para o encontro também as pessoas que compreendem os detalhes práticos das situações em análise, e não apenas os tomadores de decisão.

Telefonemas e interrupções. É uma constante: quem está em uma reunião geralmente preferiria estar em outro lugar, e tem outras obrigações ocorrendo em paralelo.  A cortesia manda não deixar o celular levar vantagem: quem abriu mão de seus compromissos para estar no mesmo ambiente que você deve ser privilegiado com a sua atenção.

Cuidado com os detalhes de implementação. Quando a reunião ocorre entre pessoas que conhecem operacionalmente (a fundo ou não) o assunto em discussão, é comum que as discussões sobre “como” fazer algo sejam muito mais saborosas do que a mera decisão sobre “o que” fazer, que normalmente é o objeto da reunião.

Polarização e monólogos. A não ser que alguns participantes tenham sido designados como ouvintes, reuniões devem garantir voz e vez a todos os integrantes, pois as conclusões comprometerão igualmente a todos.

Ao perceber que um debate está se polarizando ou mesmo que algum participante está tentando impedir que outro conclua suas ideias, intervenha! Certifique-se que todos terão oportunidade de se expressar, se possível sem limitar o direito de réplicas.

Temas fora da pauta. Se durante a reunião surgirem temas não conexos aos da pauta mas apropriados ao público presente, o secretário deve tomar nota deles, e a reunião prossegue sobre os pontos originais da pauta.

Ao final da reunião, com base nas anotações, os temas extras podem ser colocados em discussão, ou agendados para ocasião futura (e este agendamento também deverá constar na ata ou registro da reunião).

*Fonte: Efetividade.net